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365体育备用网址談判與推銷技巧考試大綱中間商客戶管理

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  一、學習目的與要求PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  中間商客戶是推銷員一般要面對的非常重要的一類客戶。推銷人員應該對中間商的特性有一定的了解,能有效地選擇、評估、激勵中間商,化解與中間商之間的矛盾。本章主要論述如何選擇中間商、評估中間商和激勵中問商。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  通過本章的學習,理解選擇中間商應該考慮的因素與方法,熟悉評估中間商的標準與指標,明確中間商的直接激勵與間接激勵,理解渠道沖突的表現形式與化解對策。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  二、課程內容PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第一節 選擇中間商PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)選擇中間商應考慮的因素PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  應考慮的八個因素:市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意愿、產品組合情況、中問商的財務狀況、中間商的區位優勢、中間商的促銷能力。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)選擇中間商的方法PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  選擇中間商常采用的一種方法:評分法。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第二節 評估中間商PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)評估中間商的標準PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  評估中間商的三個標準:經濟性標準、控制性標準、適應性標準。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)評估中間商的指標PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  制造商可以從以下七個方面對中間商的績效進行評估:銷售績效、財務績效、中問商的忠誠、中間商的增長、中間商的創新、中間商的競爭、顧客滿意度。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)渠道成員改進策略PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  四種渠道改進策略:渠道成員功能調整、渠道成員素質調整、渠道成員數量調整、個別分銷渠道調整。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第三節 激勵中間商PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)了解中間商PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  了解中間商。中問商和制造商存在著顯著的不同。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)直接激勵PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  直接激勵主要有以下幾種形式:返利政策、價格折扣、開展促銷活動。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)間接激勵PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  間接激勵通常的做法有以下幾種形式:幫助中間商建立進銷存報表,做安全庫存數和先進先出庫存管理,幫助零售商進行零售終端管理,幫助中間商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作、伙伴關系管理。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (四)化解渠道成員之間的沖突PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  渠道沖突的三種表現形式。渠道沖突的六個起因。化解渠道沖突的四個對策。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  三、考核知識點PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.選擇中間商。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.評估中間商。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  3.激勵中間商。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  四、考核要求PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)選擇中間商PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  領會:選擇中問商應考慮的因素。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)評估中間商PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.領會:評估中間商的三個標準。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.應用:制造商從七個方面對中間商的績效進行評估。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)激勵中間商PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.領會:直接激勵與間接激勵的幾種形式。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.應用:渠道沖突的表現形式與化解渠道沖突的對策。PV5365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

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