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365体育备用网址談判與推銷技巧考試大綱推銷準備與拜訪顧客

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  一、學習目的與要求LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  通過本章的學習,理解銷售環境的內容以及其對推銷活動的重要影響,掌握不同顧客類型的特征,掌握約見顧客和接近顧客的方法。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  二、課程內容LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第一節 分析銷售環境LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)市場環境的主要內容LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  市場環境主要包括目標市場范圍內的經濟環境、人口環境、自然環境、技術環境、社會文化環境、政治法律環境和競爭環境等。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)銷售機會分析LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  銷售機會的含義與特征。銷售機會的種類。捕捉銷售機會的訣竅。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)銷售風險分析LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  銷售風險的含義、種類及其防范措施。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第二節 了解顧客類型LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)顧客的心理分析LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  顧客購買商品過程是一個復雜的心理活動過程,它包括三個基本階段,即顧客對商品的認知階段、顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)推銷方格與顧客方格LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  推銷方格的推銷員類型有無所謂型、遷就顧客型、強硬推銷型、推銷技巧型和解決問題型。顧客方格的顧客類型有漠不關心型、軟心腸型、防衛型、于練型和尋求答案型。顧客方格與推銷方格的關系及對推銷效果的影響。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第三節 尋找潛在顧客LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)確定潛在顧客范圍LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  在開發客戶的過程中,應該結合各方面的因素來確定準顧客的范圍,包括商品因素、企業特點和消費者狀況等。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)尋找潛在顧客的基本方法LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  尋找顧客主要指尋找潛在顧客,要充分挖掘出潛在顧客,除了依靠銷售人員自身的努力以外,還必須掌握并正確運用基本的途徑和方法。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第四節 約見顧客LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)約見顧客的準備LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  約見顧客前,銷售人員需要確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點等。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)約見顧客的方法LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  約見顧客的方法:當面約見;電話約見;信函約見;委托他人約見等。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第五節 接近顧客LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)擬定拜訪計劃LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  訪問計劃內容包括確定拜訪顧客名單、選擇拜訪路線、時問地點安排、現場行動綱要、準備推銷工具等。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)接近顧客的方法LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  接近顧客的方法主要包括商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈接近法、贊美接近法、反復接近法、服務接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調查接近法等。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)開場的方法LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  銷售人員應該首先銷售自己,需要掌握恰當的開場方式。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  三、考核知識點LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.銷售環境分析。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.顧客購買心理。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  3.顧客方格。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  4.推銷方格。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  5.尋找潛在顧客的方法。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  6.約見顧客的方法。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  7.接近顧客的方法。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  四、考核要求LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)銷售環境分析LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:市場環境、銷售機會與銷售風險的含義。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:(1)市場環境的主要內容;(2)捕捉銷售機會的訣竅;(3)避免銷售風險的措施。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  3.應用:分析市場環境對推銷活動的影響。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)顧客心理和顧客類型LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:顧客購買心理活動的三個基本階段。顧客方格與推銷方格的內容。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:顧客方格與推銷方格的關系。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)尋找潛在顧客的方法LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:確定潛在顧客范圍的因素。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:尋找潛在顧客的基本方法。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (四)約見顧客的方法LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  領會:約見顧客的準備和方法。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (五)接近顧客的方法LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.領會:接近顧客的方法,開場的方法。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.應用:擬定拜訪計劃。LtZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

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