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365体育备用网址談判與推銷技巧考試大綱談判中的價格磋商

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  一、學習目的與要求lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  通過學習本章,領會和認識價格談判發生的基礎與決定談判價格磋商空間的因素,掌握價格磋商中的策略與技巧,理解和掌握談判讓步的實質和讓步的策略與技巧。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  二、課程內容lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第一節 價格談判的基礎lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)價格磋商空間lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  價格談判的基礎是價格磋商空間的存在。談判者保留價格與價格磋商空間。價格磋商中盈余分割的非對稱性。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)決定價格磋商空間的因素——最佳替代選擇lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  談判的最佳替代選擇,即BATNA的概念。最佳替代選擇對價格磋商空問的決定和影響。BATNA與保留價格的關系。對談判者BATNA的評估。利用最佳替代選擇影響和改變價格磋商空間。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第二節 價格磋商——討價還價lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)報價lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  報價基礎與報價的有效性。有效的談判報價應遵循的一般性原則。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)討價lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  討價的含義。討價方式選擇與討價次數。討價應注意的策略要點。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)還價lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  還價的含義。還價起點的確定。還價中應注意的策略要點。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (四)討價還價中的策略lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  價格磋商中的策略與策略的運用。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (五)策略選擇的道德維度lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  價格磋商中策略選擇和使用的道德問題。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第三節 讓步lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)讓步是一種策略lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  談判讓步的實質與策略性目的。讓步的基本原則。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)讓步策略實施與讓步方式lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  談判讓步策略實施的步驟,談判讓步方式的分析與評價。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  三、考核知識點lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.價格談判的基礎。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.價格磋商——討價還價。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  3.讓步。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  四、考核要求lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)價格談判的基礎lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:(1)談判者保留價格;(2)最佳替代選擇。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:(1)談判者保留價格構成價格磋商空間;(2)價格磋商中盈余分割的非對稱性;(3)最佳替代選擇對談判磋商空間的決定和影響。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)價格磋商——討價還價lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:(1)報價概念;(2)討價的含義;(3)還價的含義。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:(1)報價原則與報價原則的運用;(2)討價方式的選擇與討價次數的確定;(3)確定還價起點的因素;(4)價格磋商中報價、討價和還價中的策略要點;(5)價格磋商中的策略選擇與運用的道德問題。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  3.應用:談判實踐中價格磋商策略的有效選擇和運用。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)讓步lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:(1)讓步的原則;(2)談判讓步的實施步驟。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:(1)讓步的實質與策略性目的;(2)不同讓步方式的分析與評價。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  3.應用:談判讓步方式的有效選擇與運用。lsZ365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

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