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365体育备用网址談判與推銷技巧考試大綱談判概述

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  一、學習目的與要求3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  通過學習本章,理解談判的定義與特征,認識談判過程與構成要素,掌握談判行為發生的原理,明確談判理論所關注和研究的問題。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  二、課程內容3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第一節 談判的概念與特征3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)談判的一般定義及特征3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  談判的一般性定義。談判的一般性特征。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)交易中的談判3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  交易談判的特征表象。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)談判的構成3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  談判活動的構成要素:談判主體、談判客體與談判環境。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (四)談判過程3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  談判的核心內容。完整的談判過程涵蓋談判準備、淡判開局、談判磋商和談判終結階段。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第二節 談判發生原理3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)尋求利益的滿足3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  談判作為一種有目的的行為,談判行為所表現出的需要,是基于談判目的的形形色色的利益滿足。利益與對利益的滿足是談判的基礎和動因。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)利益的相互依賴性與相互沖突性3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  利益滿足的相互依賴性和沖突性,使得人們需要通過談判的協商和合作來實現更大的利益目標。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  第三節 什么是理性的談判3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)理性談判的分析框架:一個案例3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  通過案例引出談判理論關注和研究的問題。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)理性的談判框架:對案例的研究3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  案例所引出的談判理論研究和分析的主要問題:談判的創造價值行為與索取價值行為的矛盾問題;談判利益的識別、權衡與談判的聯合收益創造問題;談判者決策和行為相互依存、相互影響下的策略性相互作用問題。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  三、考核知識點3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.談判的概念與特征。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.談判發生原理。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  3.什么是理性的談判。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  四、考核要求3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (一)談判的概念與特征3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:(1)談判的定義;(2)談判的構成要素;(3)談判的核心內容與談判階段。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:(1)談判的一般特征;(2)交易談判與其他談判相比較的特征。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (二)談判發生原理3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:談判的動機。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:(1)利益需求是談判發生的基礎和動因;(2)利益的相互依賴性與談判;(3)利益的相互沖突性與談判。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  (三)什么是理性的談判3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  1.識記:理性談判的定義。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

  2.領會:理性談判框架下所涉及的談判決策的核心問題。3HK365投注平台_365bet官网本科_365bet官网報名_首頁

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